„Der FC Liverpool hat großartige Fußballer unter Vertrag. Wozu brauchen die dann noch einen Jürgen Klopp als Trainer?“ Anhand solcher spannenden Vergleiche erklärt uns Wolfgang Krobb, Direktionsleiter der Deutschen Vermögensberatung, warum ein Vermögensberater den entscheidenden Unterschied ausmachen kann.
Berater mit Herzblut und erfolgreicher Unternehmer mit 35 Jahren Berufserfahrung: Im Interview erfahren wir von Wolfgang Krobb unter anderem, wieso seine Mandanten auch während einer Krise ruhig schlafen und warum es sinnvoller ist, sich von einem kompetenten Ansprechpartner beraten zu lassen, statt sich die Ratschläge von verschiedenen Bankberatern und Versicherungsvertretern anzuhören.
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Herr Krobb, wenn ich noch nie mit einem Vermögensberater zu tun hatte, wie kann ich mir so ein Beratungsgespräch vorstellen?
Momentan führen wir die meisten Gespräche online, was wunderbar funktioniert. Vor Corona fand ein Großteil der Termine hier in unseren Büroräumen statt. Das entspricht einfach unserem Leistungsniveau als Berater und auch als Unternehmen.
Also keine Hausbesuche?
Wenn es sich machen lässt, habe ich nach wie vor gerne den ersten Termin vor Ort. Ich lerne einen Menschen ganz anders kennen, wenn ich ihn in seinen vier Wänden erlebe.
Und dann wird aus einem Interessenten ein Kunde?
Oder auch ein Mandant. Ich unterscheide da. Da sind zunächst die Selbstregler, die viel im Internet recherchieren, Produkte kaufen wollen und vielleicht noch andere Berater haben. Die nehmen uns gar nicht richtig als Dienstleister wahr. Ich möchte aber lieber Kunden oder noch besser: Mandanten.
„Meine Mandanten rufen keine Versicherungen oder Banken an. Die sagen: Wolfgang, du und dein Team – ihr regelt das!“
Was ist der Unterschied?
Ich möchte jemanden richtig betreuen und begleiten. Je mehr Ratgeber in so einem Prozess mitwirken, desto konfuser und unbefriedigender wird es doch für den Menschen, um den es geht. Ich frage die Leute immer vor der Zusammenarbeit, wer sonst so in unserem Bereich für sie da ist. Da gibt es einen oder zwei Bankberater, dann vielleicht noch jemanden von der Bausparkasse und durchaus fünf oder sechs Versicherungsgesellschaften, mit denen Verträge abgeschlossen wurden.
Also viele Berater.
Genau. Ich frage dann: Wenn Sie jetzt symbolisch 200 Euro auf den Tisch legen, welchen Rat erhalten Sie von diesen Beratern, wie Sie das Geld anlegen sollen?
Da fällt eine Antwort schwer, weil ja jeder von denen die 200 Euro für sein Produkt will.
So ist es. Also wozu so viele Berater? Wenn Sie krank sind, gehen Sie zu Ihrem Hausarzt – und nicht noch zusätzlich zu einem anderen Hausarzt. Und Sie haben auch nur einen Steuerberater, nicht zwei oder drei. Vielen ist nicht bewusst, dass es bei Finanzen ähnlich aussehen kann. Meine Mandanten rufen keine Versicherungen oder Banken an. Die sagen: „Wolfgang, du und dein Team“ – ihr regelt das! Letztlich muss aber natürlich jeder selbst entscheiden, in welchem Umfang er das möchte.
Und mit welchen Anliegen kommen die Leute auf Sie zu?
Wer, wie die meisten meiner Mandanten, aufgrund einer Empfehlung mit uns Kontakt aufnimmt, hat zunächst kein konkretes Anliegen. Die Themen, die dann als wichtig erkannt werden, ergeben sich aus dem ersten Gespräch. Wir fragen da zuerst immer nach Wünschen und Zielen unserer Kunden. Dann erkläre ich in diesem Erstgespräch, wer wir sind, was wir machen und was der Kunde davon haben kann, wenn er sich auf uns einlässt. Wir erstellen einen Haushaltsplan, analysieren die aktuelle Situation anhand seiner Unterlagen, entwickeln Konzepte und eine Strategie für ihn, die wir im zweiten Gespräch präsentieren. Im Grunde reden wir hier von einem Coaching-Prozess. Niemand lernt ja in der Schule, wie mit Geld umgegangen wird.
„Wir werden weiterempfohlen, weil Menschen bei uns erleben, dass sich Vermögensberatung für sie lohnt.“
Sie coachen Ihre Mandanten also im Umgang mit ihren Finanzen?
Ja, genau. Durch unseren Coaching-Prozess sollen unsere Mandanten ein anderes Verständnis für ihre Finanzen gewinnen. Jeder Kunde ist anders, keine Situation gleicht der anderen. Am Ende des Tages geht es aber bei allen um ihre Lebensqualität, dass sie glücklich und zufrieden sind. Finanzen sind dabei ein zentraler Teil davon – und dafür bin ich zuständig. Wer gut beraten wurde, wird nicht unruhig, wenn er mal sechs oder acht Wochen auf Kurzarbeit gesetzt wird. Denn die finanziellen Rücklagen sind ausreichend hoch, um „Durststrecken“ zu überbrücken.
Hat sich dann seit dem Ausbruch der Pandemie die Anzahl der Terminanfragen verändert?
Ja, tatsächlich führe ich im Schnitt mehr Beratungen am Tag durch, auch schon mal fünf bis sechs Online-Termine. Das liegt sicher daran, dass wir uns bei unseren Kunden und Mandanten aktiv erkundigt haben, ob es ihnen gut geht oder sie Unterstützung benötigen. Die wenigsten waren durch die Krise um ihre Finanzen besorgt und sahen daher keinen Grund, sich bei uns zu melden. Doch gleichzeitig freuten sich die meisten über ein Beratungsangebot, um ihre Chancen neu zu bewerten. Genau darin besteht unsere Aufgabe als Vermögensberater: die Menschen zu aktivieren, über ihre Finanzen und Chancen nachzudenken.
Unsere Aufgabe ist Coaching. Warum hat eine Fußballmannschaft wie der FC Liverpool einen Coach wie Jürgen Klopp? Der Coach sorgt dafür, dass die Spieler auf den richtigen Positionen optimal zusammenspielen. Er hat den Überblick und holt das Beste aus der Mannschaft heraus. Das tue ich als Finanzcoach für meine Kunden auch. Ich sorge für das optimale Zusammenspiel der einzelnen Finanzprodukte und damit auch für das bestmögliche Ergebnis.
Wie können wir uns so eine Online-Beratung vorstellen?
Der Gesprächsablauf ist exakt genauso wie bei einem Hausbesuch oder einem Bürotermin. Die Vorteile der Online-Beratung liegen darin, dass wir die nötige Distanz in Zeiten von Corona einhalten, aber gleichzeitig die wichtige Vertrautheit zwischen Berater und Mandant etablieren. Darüber hinaus hat mein Mandant alle wichtigen Unterlagen griffbereit. Die kann er abfotografieren und uns elektronisch, gut geschützt zukommen lassen. Die Sicherheit der Daten ist uns natürlich ein ganz besonderes Anliegen. Und wir müssen nicht alle Themen in ein Gespräch packen, sondern können unsere Beratung in mehreren Etappen durchführen. Wir vereinbaren einen neuen Online-Termin, ohne dass jemand eine lange Fahrt auf sich nehmen muss. Denn einige Mandanten wohnen mehrere hundert Kilometer von meinem Büro entfernt. Ich muss sagen, ich bin sehr begeistert von dieser Art Beratung.
Ja, das klingt wirklich gut. Aber wie nehmen Sie per Video-Call Einsicht in Unterlagen? Sie prüfen ja unter anderem auch vorhandene Verträge.
Manche Mandanten fotografieren ihre Unterlagen und senden sie mir einfach zu. Wir haben aber auch eine IT-Infrastruktur errichtet, die es möglich macht, sensible Dateien hochzuladen, ohne dass Dritte auf sie zugreifen können. Wie gesagt die Sicherheit der Daten ist uns natürlich ein ganz besonderes Anliegen.
„Unsere Aufgabe als Vermögensberater ist es, die Menschen zu aktivieren, über ihre Finanzen und Chancen nachzudenken.“
Und welche Themen treiben Ihre Kunden derzeit besonders um?
Die Themen Vermögensaufbau und Altersvorsorge spielen in allen Altersgruppen eine große Rolle. Viele fragen sich, ob sie finanziell gut für die Zukunft aufgestellt sind. Ich denke auch, dass das Thema Liquidität jetzt an Bedeutung gewinnt. Wer genügend Rücklagen hat, den wirft die Krise nicht aus der Bahn.
Gibt es dann Ihrer Meinung nach ein paar Dinge, die jeder von uns mit Blick auf die Krise tun kann?
Wer nicht vorbereitet war, hat es jetzt schwerer, das ist einfach so. Ist der Krisenfall eingetreten, kann man eigentlich nur noch reagieren. Deswegen rate ich klar dazu, zu handeln, bevor etwas passiert. Es ist definitiv zu spät, wenn mich jemand anruft, der schwer erkrankt ist und sich dann nach dem Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung erkundigt. Das Gleiche gilt auch für jemanden, der nach einer Rechtsschutzversicherung fragt, aber bereits in einen Rechtsstreit verwickelt ist. Ich hoffe, dass die Menschen eine Sache aus der Pandemie lernen: Sag niemals nie! In einem langen Leben passieren oft unvorhergesehene Dinge, für die man gewappnet sein sollte.
Das ist ein guter Rat zum Abschluss. Vielen Dank für Ihre Zeit und das Gespräch, Herr Krobb.
Quelle: Interview der Redaktion am 11.05.2020